Kodėl vis dar reikia verslo plano, kai galima tiesiog pradėti?
Žinau, ką galvojate – dar vienas straipsnis apie verslo planą, kai YouTube pilna „hustle” kultūros ir istorijų, kaip kažkas pradėjo verslą su 50 eurų kišenėje ir be jokio plano. Tiesą sakant, pats esu matęs tokių pavyzdžių. Bet štai ko nepasakoja tos sėkmės istorijos: kiek panašių verslininkų žlugo pirmaisiais metais, nes neturėjo jokios strategijos.
2025-ieji Lietuvoje – tai jau visai kitoks verslo kraštovaizdis nei prieš penkerius metus. Turime ir geopolitinius iššūkius, ir infliaciją, ir darbo jėgos trūkumą, ir vis didėjančią konkurenciją. Verslo planas šiandien – tai ne tik dokumentas, kurį reikalauja bankas ar „Invega”. Tai jūsų asmeninis GPS navigatorius, kuris padeda nesuklysti, kai viskas aplinkui keičiasi greičiau nei spėjate prisitaikyti.
Pats esu rašęs verslo planus ir sau, ir padėjęs kitiems – nuo kavinukės Kaune iki IT startupo. Ir tikiuosi, kad šis vadovas bus kiek kitoks nei tie, kuriuos rasite ieškodami „verslo plano šablonas pdf”. Čia ne apie šablonus – čia apie tai, kaip realiai pagalvoti apie savo verslą taip, kad jis išgyventų.
Kas iš tikrųjų yra verslo planas (ir kas tikrai nėra)
Verslo planas NĖRA 50 puslapių dokumentas, kuriame perpildytos lentelės ir grafikai, suprantami tik ekonomikos magistrams. Jei jūsų verslo planas atrodo kaip magistro darbas – kažką darote ne taip.
Verslo planas – tai struktūrizuota istorija apie tai, kaip jūsų verslas uždirbdamas pinigus sprendžia konkretų žmonių skausmą ar poreikį. Tiek. Viskas kita – finansinės projekcijos, rinkos analizė, konkurentų tyrimas – tai tik įrodymai, kad jūsų istorija nėra fantazija.
Lietuvoje 2025 metais verslo planą dažniausiai reikia trimis atvejais:
Pirma, jei ieškote finansavimo – banko paskolos, investuotojų, ES paramos ar „Invegos” priemonių. Čia verslo planas tampa jūsų pardavimo priemone. Turite įtikinti žmones su pinigais, kad jūsų idėja verta rizikos.
Antra, jei kuriate verslą su partneriais. Esu matęs per daug draugysčių subyrėjusių, nes „mes gi viską aptarėme prie alaus”. Verslo planas – tai jūsų sutarimas, kas už ką atsakingas ir kur einame.
Trečia, sau pačiam. Ir tai, mano nuomone, svarbiausia priežastis. Verslo plano rašymo procesas verčia jus užduoti klausimus, kurių nenorėtumėte užduoti: „O kas, jei niekas nepirks?”, „Kiek iš tikrųjų kainuos klientų pritraukimas?”, „Ar tikrai galiu konkuruoti su tais, kas jau rinkoje?”
Nuo ko pradėti: idėjos validacija prieš rašant
Didžiausia klaida, kurią mato žmonės – jie pradeda rašyti verslo planą nuo… verslo plano rašymo. Skamba keistai, bet tai tiesa. Prieš sėsdami rašyti, turite atlikti namų darbus.
Pirmiausia – ar tikrai suprantate problemą, kurią sprendžiate? Ne tai, ką jūs MANOTE esant problema, o tai, už ko sprendimą žmonės REALIAI mokėtų pinigus. Pavyzdžiui, galbūt manote, kad Vilniuje trūksta dar vienos kavos parduotuvės su „specialty coffee”. Bet ar tikrai? Gal žmonės nenori dar vienos brangios kavos – gal jie nori patogesnės vietos dirbti nuotoliniu būdu?
Prieš rašydamas verslo planą, pašnekėkite su bent 20-30 potencialių klientų. Ne su draugais ir šeima – jie meluos jums į akis sakydami, kad tai „super idėja”. Kalbėkite su nepažįstamais žmonėmis, kurie atitinka jūsų tikslinės auditorijos profilį. Paklauskite apie jų skausmus, problemas, kaip dabar jas sprendžia, kiek už tai moka.
Antra – konkurentų tyrimas. 2025-aisiais Lietuvoje beveik nėra nišų be konkurencijos. Ir tai gerai! Konkurencija reiškia, kad rinka egzistuoja. Bet turite suprasti, kodėl kažkas pasirinktų jus, o ne juos. „Mes būsime pigesni” ar „mes turėsime geresnį produktą” – tai ne strategija, tai linkėjimai.
Esu matęs puikų pavyzdį – vaikinas kūrė maisto pristatymo paslaugą Kaune. Vietoj bandymo konkuruoti su „Wolt” ar „Bolt Food”, jis sutelkė dėmesį į vienintelį dalyką – vietos restoranų, kurie nenori mokėti 30% komisinių, agregavimą. Mažesnė komisija, artimiausias pristatymas. Nišinė strategija, bet veikia.
Verslo plano struktūra, kuri realiai veikia
Dabar prie konkretybių. Jūsų verslo planas turėtų turėti šias pagrindines dalis, bet ne būtinai tokia tvarka, kokia rasite šablonuose:
Vykdomoji santrauka – tai pirmasis ir paskutinis dalykas, kurį rašysite. Paradoksalu, bet tiesa. Tai 1-2 puslapių jūsų viso verslo esencija. Kas esate, ką darote, kodėl tai svarbu, kiek pinigų reikia (jei prašote), ir kaip uždirbsite. Jei skaitytojas neperskaitys toliau po šios dalies – pralaimėjote.
Verslo aprašymas – čia pasakojate savo istoriją. Kokią problemą sprendžiate? Kam? Kodėl dabar tinkamas laikas? Kokia jūsų verslo forma (UAB, MB, IĮ)? Lietuvoje 2025-ais verslo formos pasirinkimas turi didelę reikšmę mokesčių ir atsakomybės požiūriu. Pavyzdžiui, jei planuojate pritraukti investuotojų – greičiausiai reikės UAB.
Produktai ar paslaugos – kas TIKSLIAI parduodate? Ne abstrakčiai „konsultacijos” ar „IT sprendimai”, o labai konkrečiai. Koks jūsų paslaugos paketas? Kokia kainodara? Kodėl tokia, o ne kitokia? Kokia jūsų vertės propozicija?
Rinkos analizė – čia įrodote, kad rinka egzistuoja. Kiek Lietuvoje (ar jūsų regione) yra potencialių klientų? Kiek jie dabar išleidžia panašiems produktams? Kokie trendai? 2025-aisiais Lietuvoje matome kelis aiškius trendus: senėjanti visuomenė (sveikatos paslaugos, priežiūra), digitalizacija (viskas, kas padeda verslui automatizuoti), tvarumas (žali sprendimai). Kaip jūsų verslas įsikomponuoja?
Konkurencija ir jūsų pranašumai – kas dar daro tai, ką jūs? Kodėl jūs geresni? Ir ne „mes didesni stengsimės” prasme, o konkrečiais skirtumais. Gal turite patentą? Išskirtinę technologiją? Geresnius tiekėjų kontaktus? Stiprią komandą su patirtimi?
Marketingo ir pardavimo strategija – kaip žmonės sužinos apie jus? Kaip juos paversite klientais? Kiek kainuos vieno kliento pritraukimas? Kokius kanalus naudosite? 2025-aisiais Lietuvoje Facebook jau nebėra „the thing”, TikTok auga, bet priklausomai nuo auditorijos, LinkedIn gali būti efektyviausias. Turite žinoti, kur jūsų klientai leidžia laiką.
Operacijų planas – kaip verslas veiks kasdien? Kur bus biuras/gamykla/sandėlis? Kam reikės darbuotojų? Kokie tiekėjai? Kokia gamybos/paslaugų teikimo schema? Lietuvoje 2025-ais darbuotojų rasti – iššūkis, todėl pagalvokite apie automatizaciją ar nuotolinį darbą.
Finansinė dalis – čia daugelis užstringa. Bet iš tikrųjų reikia trijų pagrindinių dalykų: pradinių investicijų sąmata (kiek reikia pinigų startuoti), pajamų ir išlaidų projekcija 3 metams (realistinė, ne optimistinė), ir pinigų srautų planas (cash flow). Pastarasis svarbiausias – galite būti pelningas popieriuje, bet bankrutuoti, nes neturite pinigų atsiskaityti su tiekėjais.
Finansinė dalis: kaip nesukurti fantastikos romano
Čia daugelis verslo planų virsta moksline fantastika. Esu matęs projekcijas, kur startuojantis verslas tikisi 50% metinio augimo penkerius metus iš eilės. Teoriškai įmanoma? Taip. Realu? Labai mažai tikėtina.
Lietuvoje 2025-ais, rašant finansinę dalį, turite atsižvelgti į kelis dalykus:
Infliacijos įtaka – kainos kyla. Jūsų išlaidos po metų bus didesnės nei dabar. Skaičiuokite bent 5-7% metinį išlaidų augimą. Tuo pačiu, ar galėsite kelti kainas klientams? Ne visada.
Darbo užmokestis – minimali alga Lietuvoje auga, o rasti žmones vis sunkiau. Jei jūsų verslo modelis remiasi pigiais darbuotojais – persigalvokite. Skaičiuokite realias rinkos algas, ne minimalias.
Mokesčiai – priklausomai nuo verslo formos ir veiklos, jūsų mokesčių našta gali būti 15-40% pajamų. Pasikonsultuokite su buhalteriu PRIEŠ rašydami verslo planą. Esu matęs planus, kur žmonės pamiršo įskaičiuoti PVM ar socialinio draudimo įmokas.
Sezonskumas – daugelis verslų Lietuvoje turi sezoninį komponentą. Turizmas, statyba, žemės ūkis – akivaizdu. Bet net B2B paslaugos sulėtėja vasarą ir gruodį. Jūsų pinigų srautų planas turi tai atspindėti.
Praktinis patarimas: sukurkite tris scenarijus – pesimistinį, realistinį ir optimistinį. Pesimistiniame pardavimai 30% mažesni nei tikitės, išlaidos 20% didesnės. Jei net šiame scenarijuje neišeinate į pliusą per 18-24 mėnesius – verslo modelis neveikia.
Ir dar vienas dalykas – „break-even” taškas. Kada jūsų verslas pradės uždirbti daugiau nei išleidžia? Jei atsakymas „po 5 metų” – nebent kuriate farmacijos kompaniją ar kosmoso technologijas, investuotojai pabėgs. Lietuvos rinkoje realu tikėtis break-even po 12-24 mėnesių.
Klaidos, kurias mato visi (bet vis tiek daro)
Per pastaruosius kelerius metus esu peržiūrėjęs dešimtis verslo planų – savo, draugų, klientų. Ir tos pačios klaidos kartojasi vėl ir vėl:
Pernelyg optimistiškos projekcijos – „Jei tik 1% Lietuvos gyventojų pirks mūsų produktą…” Ne, nepirks. Ir net jei pirktų, kaip juos pasieksit? Kiek kainuos tą 1% pasiekti? Dažniausiai daugiau nei uždirbsite.
Ignoruojama konkurencija – „Mes neturime tiesioginių konkurentų” – raudoniausia vėliava. Visi turi konkurentų. Jei ne tiesioginių, tai netiesioginių. Jūsų konkurentas yra ir „nieko nedarymas” – klientas gali nuspręsti išvis nepirkti nieko.
Neaiškus tikslinės auditorijos apibrėžimas – „Mūsų produktas skirtas visiems” – dar viena katastrofa. Niekas nėra skirtas visiems. Net duona turi tikslinę auditoriją. Kuo tiksliau apibrėžsite, kam parduodate, tuo lengviau bus parduoti.
Pamirštamas klientų įsigijimo kaštai – žmonės skaičiuoja produkto savikainą, prideda maržą ir džiaugiasi. Bet pamiršta, kad kiekvieną klientą reikia kažkaip pritraukti. Ir tai kainuoja. Kartais labai daug. Jei jūsų produkto marža 20 eurų, o klientą pritraukti kainuoja 50 eurų – turite problemą.
Nerealistiškas laiko planavimas – „Per pirmą mėnesį pasieksime 100 klientų”. Kaip? Jei turite planą – puiku. Bet dažniausiai tai tik linkėjimai. Realybėje viskas užtrunka dvigubai ilgiau nei planuojate.
Ignoruojami reguliaciniai reikalavimai – Lietuvoje 2025-ais verslas yra gana reguliuojamas. Priklausomai nuo srities, gali reikėti licencijų, leidimų, sertifikatų. Maisto verslas? Veterinarijos tarnybos leidimai. Grožio paslaugos? Higienos normos. IT? GDPR atitiktis. Tai kainuoja laiką ir pinigus.
Praktiniai patarimai rašant verslo planą 2025-iems
Dabar keli labai konkretūs patarimai, kurie padės jūsų verslo planui būti ne tik gražiam, bet ir naudingam:
Naudokite paprastą kalbą – jei rašote investuotojams ar bankui, jie nėra jūsų srities ekspertai. Vengite žargono. Jei negalite paaiškinti savo verslo dešimtmečiui, per sudėtingai galvojate.
Vizualizuokite – grafikai, diagramos, schemos. Žmonės geriau supranta vaizdus nei tekstą. Bet ne per daug – verslo planas nėra PowerPoint prezentacija.
Būkite sąžiningi dėl rizikų – kiekvienas verslas turi rizikų. Jų neigimas nereiškia, kad jų nėra. Geriau parodyti, kad suprantate rizikas ir turite planą, kaip jas valdyti. Tai kelia pasitikėjimą.
Įtraukite realius duomenis – ne „manau”, „tikiu”, „turėtų”, o „pagal Statistikos departamento duomenis”, „rinkos tyrimai rodo”, „konkurentų analizė atskleidė”. Faktai, ne nuomonės.
Parodykite komandą – jei kuriate verslą ne vienas, parodykite, kas jūsų komandoje ir kodėl jie tinkami. Investuotojai dažnai sako, kad investuoja į žmones, ne į idėjas. Ir tai tiesa – gera komanda prastą idėją pavers gera, prasta komanda gerą idėją sugadins.
Turėkite kelias versijas – pilną versiją (20-30 psl.) detaliam peržiūrėjimui, trumpą versiją (10 psl.) greitam susipažinimui, ir „pitch deck” (10-15 skaidrių) pristatymui. Skirtingos situacijos reikalauja skirtingų formatų.
Atnaujinkite reguliariai – verslo planas nėra „parašiau ir pamiršau” dokumentas. Kas ketvirtį peržiūrėkite ir atnaujinkite. Realybė visada skiriasi nuo plano, ir tai normalu. Svarbu prisitaikyti.
Lietuvos specifika ir galimybės 2025-aisiais
Lietuvoje 2025 metais turime unikalią situaciją – ir iššūkių, ir galimybių. Verslo planą rašant, verta atsižvelgti į šiuos dalykus:
ES parama – nors biurokratija siaubinga, ES struktūrinių fondų pinigai vis dar prieinami. „Invega”, „Versli Lietuva”, regionų plėtros agentūros – yra įvairių finansavimo priemonių. Bet jūsų verslo planas turi atitikti jų kriterijus. Dažniausiai tai reiškia inovacijas, darbo vietų kūrimą, eksporto potencialą.
Demografiniai pokyčiai – Lietuva sensta ir mažėja. Tai reiškia, kad tam tikros paslaugos (sveikatos priežiūra, senjorų priežiūra) augs, o kitos (vaikų darželiai ilgalaikėje perspektyvoje) mažės. Jūsų verslo planas turi atsižvelgti į demografinius trendus.
Skaitmeninimas – Lietuva viena lyderių ES skaitmeninimo srityje. Tai reiškia, kad bet koks verslas, kuris padeda kitiems verslams skaitmenintis, turi potencialą. Tuo pačiu, jei jūsų verslas neskaitmeninis – bus sunku konkuruoti.
Darbo rinkos iššūkiai – rasti darbuotojų sunku ir brangu. Jūsų verslo planas turi tai įskaičiuoti. Galbūt verta galvoti apie automatizaciją, outsourcing’ą, nuotolinį darbą su darbuotojais iš kitų šalių?
Geopolitinė padėtis – negalime ignoruoti, kad esame regione su geopolitiniais iššūkiais. Tai veikia tiekimo grandines, energijos kainas, investuotojų pasitikėjimą. Jūsų verslo planas turi rizikos valdymo planą.
Eksporto galimybės – Lietuvos rinka maža – 2.8 mln. gyventojų. Jei jūsų verslas gali eksportuoti (ypač paslaugas, IT, produktus su aukšta pridėtine verte) – tai didelis pliusas. Verslo plane parodykite eksporto potencialą.
Realūs pavyzdžiai iš Lietuvos rinkos
Teorija teorija, bet kaip tai atrodo praktikoje? Pažiūrėkime keletą pavyzdžių (pakeistais vardais ir detalėmis, bet realiais atvejais):
Pavyzdys 1: Nišinė e-parduotuvė
Tomas norėjo kurti dar vieną e-parduotuvę. Bet vietoj bandymo konkuruoti su „Pigu.lt” ar „Varle.lt”, jis sutelkė dėmesį į labai specifinę nišą – kalnų dviračių dalys ir aksesuarai. Lietuvoje yra apie 50,000 aktyvių kalnų dviratininkų, ir jie išleidžia vidutiniškai 300-500 eurų per metus įrangai.
Jo verslo plane buvo aiški strategija: ne didžiausias asortimentas, o giliausias. Visos įmanomos dalys vienam dviračio tipui. Plius – ekspertinės žinios, video instrukcijos, bendruomenės kūrimas. Pirmaisiais metais tikslas – 200 klientų, vidutinis čekis 150 eurų, 4 kartai per metus perka. Tai 120,000 eurų apyvarta.
Realu? Taip. Jis pradėjo su 5,000 eurų investicija (svetainė, pradinis inventorius, reklama), pasiekė break-even po 8 mėnesių. Dabar, po dvejų metų, apyvarta 300,000 eurų. Veikia vienas, su sezonine pagalba.
Pavyzdys 2: B2B paslaugų startuolis
Rasa dirbo HR srityje ir matė, kad maži ir vidutiniai verslai Lietuvoje neturi resursų pilnai HR funkcijai, bet reikia. Jos sprendimas – HR-as kaip paslauga (HR-as-a-Service). Ne pilnas etatas, o prenumerata – 500 eurų/mėn už bazinį paketą (dokumentų tvarkymas, įdarbinimas, konsultacijos), 1000 eurų už išplėstinį (plius mokymai, atestacijos).
Verslo plane ji identifikavo 5,000 įmonių Lietuvoje su 10-50 darbuotojų, kurios galėtų būti klientais. Tikslas pirmaisiais metais – 20 klientų (realu, nes pardavimo ciklas ilgas B2B). Tai 120,000-240,000 eurų metinė apyvarta. Išlaidos – jos alga, buhalterė (outsource), biuro nuoma (coworking), programinė įranga.
Iššūkis buvo įrodyti, kad ji gali aptarnauti 20 klientų viena (su automatizacija ir procesais). Verslo plane detaliai aprašė, kaip naudos „HubSpot”, „BambooHR” ir kitas priemones efektyvumui. Po metų turėjo 15 klientų, po dvejų – 35. Dabar samdo pirmą asistentę.
Pavyzdys 3: Gamybinis verslas
Andrius norėjo gaminti medinę baldų liniją – ne masinio gamybos, o premium segmentui. Verslo plane jis aiškiai apibrėžė: ne konkuruoti kaina su IKEA, o kokybe ir unikalumu su importuojamais baldais.
Tikslinė auditorija – 30-45 metų profesionalai Vilniuje ir Kaune, kurie įsirengia butus/namus, nori unikalių sprendimų, gali mokėti premium kainą. Rinkos dydis – apie 2,000 tokių šeimų per metus. Jei pasiektų 2% (40 projektų), vidutinis čekis 3,000 eurų, tai 120,000 eurų apyvarta.
Iššūkis – pradinės investicijos. Reikėjo 40,000 eurų įrangai, medžiagoms, dirbtuvės nuomai. Jis gavo „Invegos” paskolą (verslo planas buvo raktinis), pridėjo savo 15,000 eurų. Pirmaisiais metais turėjo 25 projektus (ne 40), bet vidutinis čekis buvo 3,800 eurų. Pasiekė break-even po 14 mėnesių.
Šie pavyzdžiai rodo vieną dalyką – realūs verslo planai nėra apie „tapti unicorn’u”, o apie aiškų, įgyvendinamą kelią nuo A iki B.
Ką daryti su verslo planu, kai jis parašytas
Daugelis žmonių parašo verslo planą, gauna paskolą ar investiciją (arba ne), ir… užkemša jį į stalčių. Didžiulė klaida.
Verslo planas – tai gyvas dokumentas. Štai kaip jį naudoti:
Kas ketvirtį – peržiūra – kaip sekasi palyginti su planu? Kur viršijate lūkesčius? Kur atsiliekate? Kodėl? Kas pasikeitė rinkoje? Ar reikia koreguoti strategiją?
Kas mėnesį – finansinė stebėsena – ar laikomės biudžeto? Ar pinigų srautas toks, kaip planuota? Jei ne – kur problema? Pajamos mažesnės ar išlaidos didesnės?
Prieš svarbiausius sprendimus – samdo naują darbuotoją? Atidarote antrą padalinį? Keičiate kainodarą? Grįžkite prie verslo plano. Ar šis sprendimas atitinka strategiją? Ar turite finansinių resursų?
Prieš ieškant papildomo finansavimo – jei po metų reikia daugiau pinigų, atnaujintas verslo planas su realiais rezultatais yra daug stipresnis nei pradinis su projekcijomis.
Komunikacijai su komanda – jei turite darbuotojus ar partnerius, verslo planas padeda visiems suprasti, kur einame ir kodėl darome tai, ką darome.
Esu matęs verslus, kurie žlugo ne dėl to, kad neturėjo plano, o dėl to, kad turėjo planą, bet jo nesilaiko. Pavyzdžiui, planas sakė „pirmaisiais metais fokusas į produkto tobulinimą, ne į agresyvų augimą”, bet savininkas matė konkurentus augant ir pradėjo investuoti į marketingą per anksti. Pinigai baigėsi, produktas nebuvo pakankamai geras, klientai nepasikartojo.
Kai planas susiduria su realybe (ir ką tada daryti)
Čia bus pats svarbiausias skyrius, nes štai ko niekas nepasakoja: jūsų verslo planas bus neteisingas. Ne galbūt neteisingas – tikrai neteisingas. Ne todėl, kad blogai parašytas, o todėl, kad realybė visada skiriasi nuo plano.
Esu kūręs verslą, kurio verslo plane numatėme, kad pagrindinis klientų įsigijimo kanalas bus „Facebook” reklamos. Po trijų mėnesių ir 2,000 eurų išleistų pinigų turėjome… 5 klientus. Kanalas neveikė. Atsitiktinai vienas klientas mus rekomendavo LinkedIn, ir per mėnesį gavome 15 užklausų. Visiškai neplanuotas kanalas tapo pagrindiniu.
Ar tai reiškė, kad verslo planas buvo nenaudingas? Ne. Jis leido mums greitai suprasti, kad kažkas ne taip (nes matėme, kad realybė neatitinka projekcijų), ir priimti sprendimą keisti strategiją. Be plano būtume tęsę „Facebook” reklamas dar kelis mėnesius, tikėdamiesi, kad „greitai pradės veikti”.
Štai keletas situacijų, kai realybė nesutampa su planu, ir ką daryti:
Pardavimai lėtesni nei planuota – pirma, nespanikuokite. Antra, analizuokite kodėl. Ar problema produkto/paslaugos atitikime rinkai? Ar marketingo efektyvume? Ar pardavimo procese? Ar tiesiog
