Kodėl verslo planas nėra tik popierių krūva
Prisipažinsiu atvirai – pirmą kartą girdėdamas apie verslo planą, maniau, kad tai tik biurokratinė formalybė, skirta bankams ir investuotojams įspūdžiui daryti. Koks naivumas! Realybė visai kitokia. Verslo planas yra tarsi GPS navigacija jūsų verslui – be jos galite važiuoti, bet tikimybė pasiklysti ar nuvažiuoti ne ta kryptimi išauga trigubai.
Matau, kaip daugelis pradedančiųjų verslininkai šį etapą nori peršokti ir iš karto pulti į veiklą. Suprantu tą nekantrumą, bet patikėkite – kelios savaitės, skirtos solidžiam planavimui, gali sutaupyti mėnesius ar net metus klaidžiojimų ir išleistų pinigų. Verslo planas verčia jus sustoti ir pagalvoti apie dalykus, kuriuos kitaip tiesiog ignoruotumėte, kol jie staiga taptų skaudžia problema.
Žingsnis pirmas: idėjos transformacija į verslo koncepciją
Idėja ir verslo koncepcija – tai ne tas pats dalykas. Idėja gali būti tokia paprasta kaip „noriu kepti pyragus”, o verslo koncepcija jau atsakys į klausimą „kokius pyragus, kam, kodėl jie pirks būtent pas mane, ir kaip aš juos pasieksiu”. Matote skirtumą?
Pradėkite nuo to, kad užsirašykite savo idėją vienu sakiniu. Tada pradėkite ją plėtoti, atsakydami į šiuos klausimus: Kokią problemą sprendžiate? Kam ši problema aktuali? Kodėl esami sprendimai netinka? Kas jūsų sprendimą daro unikalų ar bent jau geresnį?
Vienas mano pažįstamas norėjo kurti maisto pristatymo verslą – labai originalu, tiesa? Bet kai jis pradėjo gilintis, suprato, kad jo tikroji koncepcija nėra „dar vienas maisto pristatymas”, o „sveiko, vietinių ūkių maisto pristatymas užsiėmusiems profesionalams, kurie rūpinasi sveikata, bet neturi laiko gamintis”. Štai dabar tai jau verslo koncepcija, kuri leidžia aiškiai matyti tikslinę auditoriją ir pozicionavimą.
Žingsnis antras: rinkos tyrimai be universiteto diplomo
Rinkos tyrimai skamba bauginančiai, bet iš tiesų tai tik sisteminis būdas sužinoti, ar jūsų produktas ar paslauga kam nors reikalingi ir ar žmonės už tai mokės. Nereikia samdyti brangių konsultantų – daug informacijos galite surinkti patys.
Pradėkite nuo paprasčiausio Google paieškos. Kas jau siūlo panašius produktus ar paslaugas? Kokie jų kainos? Kaip jie save pozicionuoja? Paskaitykite atsiliepimus apie konkurentus – ten rasite aukso gyslas informacijos apie tai, kas žmonėms patinka ir ko jiems trūksta.
Toliau – kalbėkitės su potencialiais klientais. Ne, ne pardavinėkite jiems – tiesiog klauskite. „Ar tau tai būtų naudinga?”, „Kiek už tai mokėtum?”, „Kaip dabar sprendžiamas šis klausimas?”. Galite tai daryti socialiniuose tinkluose, specializuotuose forumuose, ar tiesiog susitikdami su žmonėmis kavos puodeliui.
Statistikos departamento duomenys, pramonės asociacijų ataskaitos, panašių verslų finansinės ataskaitos (jei jos viešos) – visa tai padės suprasti rinkos dydį ir potencialą. Jums nereikia žinoti tikslaus skaičiaus, bet bent apytikris supratimas, ar kalbame apie 10 tūkstančių, 100 tūkstančių ar milijono eurų rinką, yra kritiškai svarbus.
Žingsnis trečias: konkurentų analizė be paranojos
Konkurentai – tai ne priešai, kuriuos reikia sunaikinti, o informacijos šaltinis ir, keista kaip tai beskamba, potencialūs partneriai ar net draugai. Gera konkurentų analizė padės jums suprasti, kur rinkoje yra jūsų vieta.
Sudarykite sąrašą 5-10 pagrindinių konkurentų. Nebūtinai tik tiesioginių – kartais netiesioginiai konkurentai (tie, kurie sprendžia tą pačią problemą kitaip) yra net svarbesni. Pavyzdžiui, jei kuriate sporto salę, jūsų konkurentai yra ne tik kitos sporto salės, bet ir namų treniruočių programos, bėgimas lauke, joga studijos.
Kiekvienam konkurentui pasižymėkite: kokios jų stipriosios pusės, silpnosios pusės, kainos, tikslinė auditorija, rinkodaros strategija. Nesistenkite kopijuoti – stenkitės suprasti, ką jie daro gerai, ko jiems trūksta, ir kur yra jūsų galimybė išsiskirti.
Vienas svarbus patarimas – neįsimylėkite į savo unikalumą per daug. Dažnai girdžiu: „Aš neturiu konkurentų, nes niekas nedaro to, ką aš darau!” Tai paprastai reiškia vieną iš dviejų dalykų: arba jūsų idėja tikrai revoliucinė (labai reta), arba niekas to nedaro, nes nėra paklausos (labai dažna).
Žingsnis ketvirtas: verslo modelis ir strategija
Dabar laikas suformuluoti, kaip tiksliai jūsų verslas veiks ir užsidirbs pinigus. Verslo modelis atsako į klausimą „kaip”, o strategija – „kodėl būtent taip”.
Pradėkite nuo pajamų šaltinių. Kaip uždirbsite pinigus? Tiesioginis produktų pardavimas? Prenumeratos modelis? Komisiniai? Reklama? Licencijavimas? Dažnai geriausias verslo modelis apima kelis pajamų šaltinius, bet pradžioje geriau sutelkti dėmesį į vieną ar du pagrindinius.
Toliau – jūsų vertės pasiūlymas. Kodėl klientas turėtų rinktis jus, o ne konkurentą ar apskritai nieko nedaryti? Tai turi būti aiškiai suformuluota vienu ar dviem sakiniais. „Mes siūlome X produktą/paslaugą Y auditorijai, kuris sprendžia Z problemą per A būdą, kuris yra geresnis už B alternatyvą dėl C priežasties.”
Jūsų verslo strategija turėtų apimti: kaip pritrauksite pirmuosius klientus, kaip planuojate augti, kokius partnerystės ryšius kuriate, kaip apsiginsit nuo konkurentų, kokie jūsų ilgalaikiai tikslai. Nebūkite per daug optimistiški, bet ir nebijokite svajoti – strategija turi būti ambicingas, bet pasiekiamas.
Žingsnis penktas: operaciniai aspektai ir komanda
Čia dažnai slypi velnias detalėse. Galite turėti puikią idėją ir strategiją, bet jei neapgalvosite, kaip visa tai veiks praktiškai, greitai susidursite su problemomis.
Aprašykite savo veiklos procesus. Jei parduodate produktą – kaip jis bus gaminamas, saugomas, pristatomas? Jei teikiate paslaugą – kaip klientas ją užsisakys, kaip ji bus suteikta, kaip užtikrinsite kokybę? Nereikia rašyti 50 puslapių instrukcijų, bet pagrindinė schema turi būti aiški.
Komanda – tai vienas svarbiausių jūsų verslo aspektų. Net jei pradžioje dirbsite vienas, pagalvokite, kokių kompetencijų jums reikės. Galbūt reikės samdyti darbuotojus? O gal geriau dirbti su laisvai samdomais specialistais? Kokios bus jų pareigos ir atsakomybės?
Būkite sąžiningi dėl savo pačių kompetencijų spragų. Jei nesuprantate apie apskaitą – reikės buhalterio ar apskaitos programos. Jei nesate rinkodaros ekspertas – reikės mokytis ar samdyti. Vienas iš dažniausių klaidų – manyti, kad galite viską daryti patys. Galite, bet ar turėtumėte?
Taip pat pagalvokite apie tiekėjus, partnerius, patarėjus. Kas jums padės versle? Su kuo reikės bendradarbiauti? Kokie santykiai bus su šiais žmonėmis ar organizacijomis?
Žingsnis šeštas: rinkodaros ir pardavimų planas
Geriausias produktas pasaulyje nieko nereiškia, jei niekas apie jį nežino. Rinkodaros ir pardavimų planas – tai jūsų strategija, kaip pasieksit klientus ir juos įtikinsite pirkti.
Pradėkite nuo klientų kelionės supratimo. Kaip žmogus sužino apie jūsų produktą? Kas jį motyvuoja ieškoti sprendimo? Kaip jis priima sprendimą pirkti? Kiek laiko tai užtrunka? Koks vidutinis čekis? Ar jis perka vieną kartą, ar taps nuolatiniu klientu?
Toliau – rinkodaros kanalai. Kur yra jūsų tikslinė auditorija? Socialiniai tinklai (kurie konkrečiai)? Google paieška? Tradicinė reklama? Renginiai? Partnerystės? Rekomendacijos? Kiekvienas kanalas turi savo privalumus, trūkumus ir kainą.
Praktinis patarimas – pradžioje geriau išbandyti kelis kanalus nedideliu biudžetu, nei investuoti visus pinigus į vieną. Pamatysite, kas veikia jūsų atveju, ir tada galėsite didinti investicijas į sėkmingiausius kanalus.
Pardavimų procesas taip pat turi būti apgalvotas. Ar parduosite tiesiogiai per savo svetainę? Per platintojus? Per fizinę parduotuvę? Kaip apdorosite užsakymus? Kaip tvarkysit grąžinimus ar pretenzijas? Kokie bus mokėjimo būdai?
Nustatykite konkrečius, išmatuojamus tikslus. Ne „norime daug klientų”, o „per pirmus tris mėnesius pritraukti 100 klientų, iš kurių 30% taps nuolatiniais”. Tai leidžia vėliau įvertinti, ar jūsų strategija veikia.
Žingsnis septintas: finansinės prognozės be baimės skaičiams
Dabar pats bauginančiausias, bet ir svarbiausias skyrius daugeliui – pinigai. Finansinės prognozės parodo, ar jūsų verslo idėja yra ne tik įdomi, bet ir ekonomiškai gyvybinga.
Pradėkite nuo pradinių investicijų. Kiek pinigų reikia verslui pradėti? Įranga, inventorius, licencijos, svetainė, pirmoji reklamos kampanija, nuoma, draudimas – surašykite viską. Būkite realistiški ir pridėkite 20-30% rezervą nenumatytiems dalykams, nes jų tikrai bus.
Toliau – veiklos išlaidos. Kiek kainuos verslas kiekvieną mėnesį? Nuoma, atlyginimai (įskaitant jūsų pačių), komunalinės paslaugos, žaliavos, rinkodara, apskaita, programinė įranga, draudimas. Vėlgi, būkite realistiški – geriau pervertinti išlaidas nei jas nuvertinti.
Pajamų prognozės – čia dažniausiai žmonės tampa per optimistiški. Geriau sukurti tris scenarijus: pesimistinį (kas atsitiks, jei viskas eis blogiau nei tikitės), realistinį (ko tikitės normaliai situacijai) ir optimistinį (jei viskas klostysis puikiai). Daugiausia dėmesio skirkite realistiniam scenarijui.
Pinigų srautų prognozė – tai galbūt pats svarbiausias dokumentas. Jis parodo, kada pinigai ateina ir išeina. Galite būti pelningi popieriuje, bet vis tiek bankrutuoti, jei neturite pinigų sumokėti sąskaitų. Sudarykite mėnesinę pinigų srautų prognozę bent metams į priekį.
Apskaičiuokite savo „break-even” tašką – kada jūsų pajamos padengs visas išlaidas. Kiek vienetų reikia parduoti? Per kiek laiko tikitės tai pasiekti? Tai labai svarbu žinoti, planuojant finansavimą.
Jei ieškote investicijų ar paskolos, aiškiai nurodykite, kiek pinigų reikia, kam jie bus naudojami, ir kaip bei kada planuojate juos grąžinti. Investuotojai ar bankai nori matyti ne tik skaičius, bet ir jūsų mąstymą už jų.
Kai planas tampa kelrodžiu, o ne dulkių rinkėju
Taigi, jūsų verslo planas parašytas. Dabar kas? Didžiausia klaida būtų jį įdėti į stalčių ir niekada daugiau neatidaryti. Verslo planas – tai gyvas dokumentas, kuris turi būti nuolat atnaujinamas ir peržiūrimas.
Rekomenduoju kas ketvirtį skirti valandą ar dvi peržiūrėti savo planą ir palyginti jį su realybe. Kas veikia kaip planuota? Kas ne? Kodėl? Ką reikia koreguoti? Rinka keičiasi, jūs mokotės naujų dalykų, atsiranda naujų galimybių – viskas tai turėtų atsispindėti jūsų plane.
Verslo planas taip pat yra puikus įrankis komunikacijai su komanda, partneriais, investuotojais. Jis padeda visiems suprasti bendrą viziją ir judėti ta pačia kryptimi. Kai samdote naują darbuotoją, leiskite jam perskaityti verslo planą – tai sutaupys daug laiko aiškinant, kas, kodėl ir kaip.
Nepamirškite, kad verslo planas nėra garantija sėkmės. Tai tik įrankis, kuris padidina jūsų sėkmės tikimybę. Geriausias planas pasaulyje nieko nereiškia be vykdymo, prisitaikymo ir užsispyrimo. Bet su geru planu jūsų kelias bus aiškesnis, sprendimai greitesni, o klaidos – mažiau skausmingos.
Pradėkite šiandien. Neieškokite tobulo momento ar tobulos informacijos. Pradėkite su tuo, ką turite, ir tobulinkite kelyje. Verslo planas, kuris yra 80% geras ir egzistuoja, yra nepalyginti geresnis už idealų planą, kuris tebėra jūsų galvoje. Pirmyn!
