Kodėl verslo planas nėra tik popierius biurokratams
Kai pradedi kurti verslą, verslo planas dažnai atrodo kaip dar viena nereikalinga užduotis tarp šimto kitų svarbių dalykų. Gal net girdėjai, kad kai kurie sėkmingi verslininkai apskritai jo nerašė. Tačiau realybė tokia: verslo planas – tai ne dokumentas bankui ar investuotojams (nors ir jiems pravers). Tai pirmiausiai tavo paties galvosena ant popieriaus.
Rašydamas verslo planą, tu priverstas susimąstyti apie dalykus, kuriuos kitaip galbūt praleistum pro akis. Kas tiksliai yra tavo klientas? Kodėl jis turėtų rinktis būtent tave? Kiek iš tikrųjų kainuos produkto sukūrimas? Šie klausimai gali atrodyti paprasti, bet atsakymai į juos dažnai atskleidžia spragas tavo strategijoje dar prieš išleisdamas pirmąjį eurą.
Gera žinia ta, kad verslo planas nebūtinai turi būti 50 puslapių dokumentas su sudėtingomis lentelėmis. Pradedantiesiems užtenka aiškios, struktūruotos versijos, kuri padeda suprasti, kur esi dabar ir kur nori būti po metų ar dviejų. Štai kaip tai padaryti per septynis praktiškus žingsnius.
Žingsnis 1: Suformuluok savo verslo idėją taip, kad suprastų ir močiutė
Pirmasis ir svarbiausias žingsnis – aiškiai suformuluoti, ką tiksliai siūlysi rinkai. Skamba paprasta, bet daugelis čia suklumpa. Verslininkai pradeda kalbėti apie „inovatyvius sprendimus”, „skaitmenines platformas” ar „disruptyvius modelius”, o klausantysis po penkių minučių vis dar nesupranta, ką konkrečiai parduosi.
Pabandyk aprašyti savo verslą vienu ar dviem sakiniais taip, kad suprastų žmogus, kuris visai nesusijęs su tavo sritimi. Pavyzdžiui: „Gaminsiu ir parduosiu ekologiškus valymo produktus namų ūkiui internetu” arba „Teikiu buhalterines paslaugas mažoms įmonėms, kurios neturi pilno etato buhalterio”. Jei negali to padaryti – dar neesi pasiruošęs rašyti verslo plano.
Toliau pagalvok apie problemą, kurią sprendžia tavo produktas ar paslauga. Žmonės neperka dalykų – jie perka sprendimus savo problemoms. Gal tavo ekologiški valymo produktai sprendžia alergikų problemą? Gal buhalterinės paslaugos leidžia verslui sutaupyti pinigų ir laiko? Ši problema turėtų būti aiški ir reali, ne išgalvota.
Pagaliau, kas tave daro kitokį? Rinkoje jau yra tūkstančiai panašių produktų ir paslaugų. Kodėl klientas turėtų rinktis būtent tave? Gal tai kaina, gal kokybė, gal unikalus požiūris į aptarnavimą? Šis skirtumas nebūtinai turi būti revoliucinis – užtenka, kad būtų aiškus ir patrauklus tavo tikslinei auditorijai.
Žingsnis 2: Pažink savo klientą geriau nei jis pats save
Daugelis pradedančiųjų daro vieną klasikinę klaidą – mano, kad jų produktas tinka visiems. „Mūsų klientai – visi, kam reikia X” – tokia formuluotė verslo plane rodo, kad dar nepadarei namų darbų. Tikrovėje, kuo tiksliau apibrėžsi savo tikslinę auditoriją, tuo lengviau bus ją pasiekti ir jai parduoti.
Pradėk nuo demografinių charakteristikų: amžius, lytis, gyvenamoji vieta, pajamos, išsilavinimas. Bet nesustok čia. Dar svarbiau suprasti psichografinius aspektus: kokios vertybės svarbiausios tavo klientui? Kokias problemas jis sprendžia kasdien? Kur jis ieško informacijos prieš pirkdamas? Ką skaito, žiūri, klausosi?
Praktiškas patarimas: sukurk 2-3 kliento personas – detalizuotus fiktyviųjų idealių klientų aprašymus. Pavyzdžiui: „Rasa, 35 metų, dirba marketingo vadove, turi du vaikus, rūpinasi sveikata ir ekologija, perka internetu, sprendimus priima greitai, bet prieš tai kruopščiai išstudijuoja atsiliepimus”. Tokios personos padeda priimti konkrečius sprendimus – nuo reklamos teksto tono iki pakuotės dizaino.
Nepamirsk išsiaiškinti, kiek tavo potencialių klientų yra rinkoje. Nebūtina žinoti tikslaus skaičiaus, bet bent apytikslė nuojauta turėtų būti. Jei tavo produktas skirtas labai siaurai nišai – tai nereiškia, kad verslas nepavyks, bet turėsi atitinkamai planuoti augimą ir kainų strategiją.
Žingsnis 3: Išanalizuok konkurenciją be rožinių akinių
Kai kas mano, kad jei neturi tiesioginių konkurentų – tai puiku. Iš tikrųjų tai dažnai reiškia, kad arba rinka per maža, arba niekas dar nesugalvojo, kaip tą produktą parduoti pelningu būdu. Konkurencija paprastai yra geras ženklas – ji rodo, kad yra mokanti klientų bazė.
Identifikuok bent 3-5 pagrindinius konkurentus. Tai gali būti tiesioginiai konkurentai (parduoda tą patį) arba netiesioginiai (sprendžia tą pačią problemą kitaip). Pavyzdžiui, jei teiki buhalterines paslaugas, tavo konkurentai – ne tik kitos buhalterinės įmonės, bet ir buhalterinė programa, kurią klientas gali naudoti pats.
Išanalizuok kiekvieną konkurentą pagal kelis kriterijus: kainodarą, produkto/paslaugos kokybę, klientų aptarnavimą, rinkodaros strategijas, stipriąsias ir silpnąsias puses. Nebijok pripažinti, kad kai kurie dalykai jiems sekasi geriau – tai padės tau išvengti tų pačių klaidų ir rasti savo nišą.
Labai svarbu suprasti, kaip pozicionuosi save konkurentų atžvilgiu. Ar būsi pigiausias? Kokybiškiausias? Greičiausias? Mieliausias? Negali būti viskas visiems – turi pasirinkti savo kampą ir juo laikytis. Verslo plane aiškiai aprašyk, kuo skiriesi nuo konkurentų ir kodėl tai svarbu tavo klientui.
Žingsnis 4: Aprašyk, kaip veiks tavo verslas kasdien
Dabar laikas nusileisti nuo strateginių aukštumų į praktinius dalykus. Operacinė dalis – tai aprašymas, kaip tavo verslas funkcionuos kasdien. Čia reikia pagalvoti apie visą procesą nuo užsakymo gavimo iki produkto pristatymo klientui.
Jei gamini produktus, aprašyk gamybos procesą: iš kur gausi žaliavas, kur gamins (pats ar užsakysi), kiek laiko užtruks, kokia bus kokybės kontrolė? Jei teiki paslaugas, aprašyk paslaugos teikimo procesą: kaip klientas tave ras, kaip užsisakys, kaip vyks bendravimas, kaip pristatys rezultatą?
Nepamirštama dalis – komanda. Jei dirbi vienas, taip ir parašyk, bet pagalvok, kokių kompetencijų tau trūksta ir kaip jas kompensuosi (gal samdysi freelancerius, gal mokysies pats?). Jei turi partnerius ar planuoji samdyti darbuotojus, aprašyk jų vaidmenis ir atsakomybes.
Taip pat svarbu pagalvoti apie reikalingas licencijas, leidimus, draudimus. Priklausomai nuo verslo srities, gali prireikti įvairių dokumentų – nuo maisto tvarkymo sertifikatų iki profesinės atsakomybės draudimo. Geriau tai išsiaiškinti dabar nei tada, kai jau pradėsi veiklą.
Žingsnis 5: Sukurk rinkodaros ir pardavimų strategiją
Gali turėti geriausią produktą pasaulyje, bet jei niekas apie jį nežino – nepardavimas. Rinkodaros ir pardavimų strategija – tai planas, kaip pasieks savo klientus ir įtikinsi juos pirkti.
Pradėk nuo kainų strategijos. Kaip nustatysi kainas? Daugelis pradedančiųjų tiesiog žiūri, kiek kainuoja konkurentai, ir nustato panašią kainą. Tai ne visai blogai, bet geriau pagalvoti strategiškai. Jei nori pozicionuotis kaip premium produktas, kaina turėtų būti aukštesnė. Jei tavo pranašumas – prieinamumas, kaina turėtų būti konkurencinga. Bet svarbiausia – kaina turi padengti tavo išlaidas ir dar palikti pelno.
Toliau – rinkodaros kanalai. Kur tavo klientai praleidžia laiką? Jei tai jaunimas, turbūt Instagram ir TikTok. Jei verslo klientai – LinkedIn ir specializuoti portalai. Jei vyresnio amžiaus žmonės – gal Facebook ir tradiciniai žiniasklaidos kanalai. Nesimėtyk į visas puses – geriau pasirink 2-3 kanalus ir juos išnaudok maksimaliai.
Praktiškai pagalvok apie konkrečius veiksmus: kiek kartų per savaitę skelbsi socialiniuose tinkluose? Ar naudosi mokama reklama ir koks bus biudžetas? Ar dalyvaus parodose ar renginiuose? Ar bendradarbiaus su influenceriais? Kiekvienas veiksmas turėtų turėti aiškų tikslą ir būdą, kaip matuosi rezultatus.
Pardavimų procesas taip pat svarbus. Kaip klientas perka tavo produktą ar paslaugą? Ar tai vieno paspaudimo pirkimas internete, ar ilgas konsultacinis procesas? Kuo sudėtingesnis ir brangesnis produktas, tuo ilgesnis paprastai pardavimo ciklas. Aprašyk, kokius žingsnius turi žengti klientas nuo pirmojo kontakto iki pirkimo, ir kaip tu jam padėsi kiekviename etape.
Žingsnis 6: Suskaičiuok pinigus – pradžios investicijos ir einamosios išlaidos
Dabar prasideda dalis, kuri daugeliui kelia didžiausią nerimą – finansai. Bet nesijaudink, pradedančiajam verslo planui nereikia sudėtingų finansinių modelių. Reikia sąžiningo ir realistinio skaičiavimo, kiek pinigų prireiks ir iš kur juos gausi.
Pradžios investicijos – tai pinigai, kuriuos reikia išleisti dar prieš pradedant uždirbti. Tai gali būti įranga, pradinis inventorius, svetainės sukūrimas, licencijos, pirmosios reklamos kampanijos, teisiniai mokesčiai už įmonės registraciją. Surašyk viską, net smulkmenas – jos sudėjus gali sudaryti nemažą sumą.
Pavyzdys: jei kuri internetinę parduotuvę, tavo pradžios investicijos gali atrodyti taip:
- Svetainės sukūrimas – 1500 EUR
- Pradinis produktų inventorius – 3000 EUR
- Logotipo ir prekės ženklo dizainas – 500 EUR
- Įmonės registracija ir teisiniai mokesčiai – 300 EUR
- Pirmoji reklamos kampanija – 1000 EUR
- Nenumatyti kaštai (10% rezervas) – 630 EUR
- Viso: 6930 EUR
Einamosios išlaidos – tai kaštai, kurie kartosis kas mėnesį. Nuoma, komunaliniai mokesčiai, atlyginimas sau (taip, tau irgi reikia gyventi!), serverio mokestis, reklama, buhalterio paslaugos, draudimai ir pan. Būk realistiškas – geriau pervertinti išlaidas nei nuvertinti.
Svarbu suprasti savo „break-even” tašką – kiek turi parduoti, kad padengtum visas išlaidas. Tai padės suprasti, ar tavo verslo modelis apskritai gyvybingas. Jei apskaičiavus paaiškėja, kad turi parduoti 1000 vienetų per mėnesį, o rinkoje yra tik 500 potencialių klientų – tai signalas peržiūrėti planą.
Žingsnis 7: Sukurk finansines prognozes – realistiškai, bet optimistiškai
Paskutinis žingsnis – finansinės prognozės. Tai tavo verslo ateities vizija skaičiais. Paprastai daromos 1-3 metų prognozės, bet pradedantiesiems užtenka pirmo meto detalios prognozės ir antro meto apytikslės.
Pajamų prognozė – tai kiek tikies parduoti ir už kokią kainą. Būk realistiškas, bet ne per daug pesimistiškas. Geriau padaryti tris scenarijus: pesimistinį (jei viskas eis prasčiau nei planuota), realistinį (labiausiai tikėtinas variantas) ir optimistinį (jei viskas klosis puikiai). Tai padės pasiruošti skirtingiems scenarijams.
Pavyzdys pirmųjų šešių mėnesių pajamų prognozei:
- 1 mėnuo: 500 EUR (testuoji rinką, mažai kas žino)
- 2 mėnuo: 800 EUR (pradedi reklamuotis)
- 3 mėnuo: 1200 EUR (atsiranda pirmieji pasikartojantys klientai)
- 4 mėnuo: 1800 EUR (žodinis reklama pradeda veikti)
- 5 mėnuo: 2200 EUR (optimizuoji procesus)
- 6 mėnuo: 2800 EUR (jau turi stabilią klientų bazę)
Išlaidų prognozė – tai visi tavo kaštai per tą patį laikotarpį. Įtrauk ir fiksuotas išlaidas (kurios nekinta priklausomai nuo pardavimų apimties) ir kintamas (kurios didėja didėjant pardavimams, pavyzdžiui, žaliavų kaštai).
Pinigų srauto prognozė – tai gal svarbiausia dalis. Gali būti pelningas popieriuje, bet bankrutuoti, jei neturi pakankamai grynųjų pinigų mokėti sąskaitas. Pinigų srautas parodo, kada pinigai realiai įplauks į tavo sąskaitą ir kada turėsi juos išleisti. Pavyzdžiui, jei parduodi su 30 dienų mokėjimo terminu, tai šio mėnesio pardavimai taps pinigais tik kitą mėnesį.
Labai svarbu įtraukti rezervą nenumatytiems atvejams. Versle visada nutinka dalykų, kurių neplanuoji – įranga sugenda, tiekėjas pavėluoja, sezoninis pardavimų kritimas. Turėti 3-6 mėnesių išlaidų rezervą – tai ne prabanga, o būtinybė.
Kai planas parašytas – ką daryti toliau?
Taigi, verslo planas parašytas. Bet jis neturėtų tiesiog gulėti stalčiuje. Verslo planas – tai gyvas dokumentas, kurį reikia reguliariai peržiūrėti ir atnaujinti. Realybė visada skiriasi nuo planų, ir tai normalu. Svarbu mokėti adaptuotis.
Rekomenduoju kas ketvirtį grįžti prie savo verslo plano ir palyginti, kaip sekasi. Ar pasiekei numatytus pardavimų tikslus? Jei ne – kodėl? Gal rinka kitokia nei tikėjaisi? Gal rinkodaros strategija neveikia? Gal kaina per aukšta ar per žema? Šie klausimai padės koreguoti kursą.
Nepamirsk, kad verslo planas taip pat naudingas bendraujant su potencialiais partneriais, investuotojais ar net darbuotojais. Jis parodo, kad rimtai galvoji apie savo verslą ir turi aiškią viziją. Net jei niekam jo nerodys, pats procesas jo rašyti privers susimąstyti apie dalykus, kuriuos kitaip būtum praleidęs.
Dar vienas patarimas – nebijok pradėti, net jei planas nėra tobulas. Verslo planas nėra magistro darbas, kurį reikia ginti komisijos akivaizdoje. Tai įrankis tau pačiam. Geriau turėti paprastą, bet aiškų planą ir pradėti veikti, nei mėnesiais tobulinti dokumentą ir nieko nedaryt.
Pradėti verslą visada šiek tiek baugu. Bet turėdamas verslo planą, bent jau žinai, kokia tavo strategija, kiek pinigų prireiks ir ko tikėtis pirmaisiais mėnesiais. Tai jau didžiulis pranašumas prieš tuos, kurie šoka į verslą akis užsimerkę. Sėkmės tau šiame kelyje – jis tikrai bus įdomus, net jei ne visada lengvas!
